今年七八月暑運(yùn)期間，南航珠海公司營(yíng)運(yùn)月收入首破億元大關(guān)，波音737單機(jī)月收入突破2000萬元，創(chuàng)歷史最佳紀(jì)錄

　　中國(guó)民航報(bào)、中國(guó)民航新聞信息網(wǎng) 記者朱思平 通訊員 范敬恒 朱碩報(bào)道：9月15日，只有5架波音737飛機(jī)的南航珠海公司傳出捷報(bào)：今年七八月暑運(yùn)期間，公司營(yíng)運(yùn)月收入首破億元大關(guān)，單機(jī)收入連續(xù)兩個(gè)月突破2000萬元。這個(gè)成績(jī)不僅創(chuàng)造了該公司運(yùn)營(yíng)16年來的最佳業(yè)績(jī)，也創(chuàng)造了近幾年來波音737飛機(jī)在我國(guó)單機(jī)月營(yíng)運(yùn)收入的最佳紀(jì)錄。如此佳績(jī)是怎樣創(chuàng)造的呢？

　　“在確保安全第一的前提下，公司飛行、機(jī)務(wù)部門密切配合，再加上‘適時(shí)營(yíng)銷’和‘渠道建設(shè)’，構(gòu)成了公司盈利的‘鐵三角’?！蹦虾街楹９緺I(yíng)運(yùn)部副經(jīng)理賴罡鴻如是介紹。優(yōu)異成績(jī)的取得，是民航業(yè)快速發(fā)展、旅客出行需求旺盛加上公司各部門通力配合共同作用的結(jié)果。

　　頭雁高飛群雁奮進(jìn)

　　南航珠海公司擁有一支特別能戰(zhàn)斗的飛行員隊(duì)伍。公司飛行部積極推進(jìn)南航“矩陣式”管理模式，合理安排機(jī)組資源，確保公司安全生產(chǎn)，做到“公司無論什么時(shí)候安排生產(chǎn)計(jì)劃，機(jī)組都能隨時(shí)披掛上陣”。

　　公司狠抓“三個(gè)深化”，提升維修品質(zhì)，確保飛機(jī)隨時(shí)處在適航狀態(tài)。公司機(jī)務(wù)部門堅(jiān)持深化SMS（安全管理體系）應(yīng)用，探索實(shí)施全員崗位風(fēng)險(xiǎn)管理；持續(xù)深化“零事故征候、零維修差錯(cuò)、零發(fā)動(dòng)機(jī)緊急停車、零惡性延誤、零有效投訴”競(jìng)賽工作，提升維修品質(zhì)；持續(xù)深化預(yù)防性維修工作，把不安全因素消滅在萌芽狀態(tài)。

　　飛行、機(jī)務(wù)部門的通力合作，使公司在暑運(yùn)期間交出了令人羨慕的成績(jī)單：飛機(jī)完好率達(dá)到99%，飛機(jī)日利用率達(dá)10.6小時(shí)，誤飛千次率僅為1.18，因機(jī)械故障導(dǎo)致的航班延誤同比大幅減少，沒有發(fā)生任何惡性延誤事件。

　　“適時(shí)營(yíng)銷”創(chuàng)多贏格局

　　南航珠海公司銷售部門設(shè)計(jì)了具有地方特色的時(shí)令產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上，取得了事半功倍的效果。

　　珠海是廣東省高校數(shù)量第二的城市，大學(xué)生數(shù)量超過10萬人。珠海公司針對(duì)大學(xué)生7月離校、9月返校（新生入學(xué)）的特點(diǎn)，結(jié)合珠海及其周邊城市豐富的旅游資源，為大學(xué)生設(shè)計(jì)出了多款產(chǎn)品，包括針對(duì)離校高峰的省時(shí)省錢的“中轉(zhuǎn)聯(lián)程”產(chǎn)品，針對(duì)新生入學(xué)高峰的“暢游珠三角，認(rèn)識(shí)珠港澳”產(chǎn)品。他們還聯(lián)合珠海各旅游景點(diǎn)，在航班時(shí)刻不好、客座率不高或者新開的航線上，適時(shí)推出“溫泉航班”、“高爾夫航班”等，達(dá)到了公司、景點(diǎn)、旅行社和旅客“四贏”的目的，而且還培育了市場(chǎng)，提高了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　建設(shè)新的銷售渠道

　　為實(shí)現(xiàn)“適時(shí)營(yíng)銷”，珠海公司積極建設(shè)新的銷售渠道。一是建立了代理點(diǎn)巡視和“日營(yíng)銷碰面會(huì)”制度，專門指定兩名銷售經(jīng)理每天巡視珠海地區(qū)代理點(diǎn)，定期巡視其他城市代理點(diǎn)，其職責(zé)是“指導(dǎo)和幫助代理人開展銷售工作，了解市場(chǎng)需求，掌握市場(chǎng)第一手信息和動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給公司”。

　　每天16時(shí)30分，都會(huì)組織銷售人員召開市場(chǎng)分析會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)需求及變化調(diào)整營(yíng)銷策略，使“票價(jià)保持在旅客能夠接受，又具一定含金量和吸引力”的水平上，確保了經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。

　　二是建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷渠道。一個(gè)“點(diǎn)”是對(duì)高端客戶的“一對(duì)一”營(yíng)銷，指定客戶經(jīng)理對(duì)30位超高端客戶實(shí)施專門的“一對(duì)一”服務(wù)，針對(duì)每一位超高端客戶的喜好和出行習(xí)慣專門制定個(gè)性化的服務(wù)流程，為超高端客戶出行“保駕護(hù)航”。另一個(gè)“點(diǎn)”是公司高層“出馬”為轄區(qū)銷量排名前15位的大客戶提供服務(wù)。這個(gè)重量級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)，除定期走訪這些大客戶外，還有一項(xiàng)重要工作就是介紹南航的新產(chǎn)品和新服務(wù)舉措，并誠(chéng)懇征求意見。

　　三是“捆綁銷售”拓市場(chǎng)。珠海公司一改只考核銷售人員出港航班業(yè)績(jī)的做法，將進(jìn)出港航班“捆綁”考核。他們還主動(dòng)將自己與珠海旅游業(yè)界“捆綁在一起”，經(jīng)常與珠海市旅游推介團(tuán)一起出現(xiàn)在珠海以外的地方，借政府搭建的平臺(tái)宣傳南航推銷自己的產(chǎn)品。今年以來，他們還把服務(wù)與銷售“捆綁”在一起考核。此舉使呼叫中心成為銷售隊(duì)伍的一支奇兵。7月和8月，該公司電話支付量比去年同期增長(zhǎng)了140%。

　　如此的通力合作讓珠海公司的業(yè)績(jī)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。與去年同期相比，今年七八月，他們?cè)诒３?架波音737飛機(jī)運(yùn)力不變的情況下，取得了旅客運(yùn)輸量增長(zhǎng)16%、座公里收入增長(zhǎng)5%、客運(yùn)收入增長(zhǎng)14.5%、貨運(yùn)收入增長(zhǎng)20%的好成績(jī)，兩個(gè)月的營(yíng)運(yùn)收入分別達(dá)到1.046億元和1.06億元，單機(jī)收入分別為2095萬元和2120萬元。