現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)快速發(fā)展，也引來(lái)了許多人的關(guān)注。然而，一些人連自己還沒(méi)搞明白“航空業(yè)務(wù)”的內(nèi)涵，就望文生義大發(fā)議論，以吸引人們的眼球。最近一篇名為《國(guó)航嚴(yán)管網(wǎng)絡(luò)低價(jià)機(jī)票，旅客成替罪羊》的文章，便是把航空公司一個(gè)普通的業(yè)務(wù)文件，說(shuō)成了搜刮市場(chǎng)油水的利器來(lái)“揭露”。很明顯，這與實(shí)際情況是風(fēng)馬牛不相及的。

該作者的所依據(jù)的文件是“國(guó)航華北營(yíng)銷中心”一份《關(guān)于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)國(guó)際機(jī)票銷售的通知》。大致內(nèi)容為“要求在線旅游機(jī)票分銷平臺(tái)，諸如攜程、去哪兒、淘寶等，銷售的客票價(jià)格必須按照國(guó)航相應(yīng)艙位發(fā)布的價(jià)格展示，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布的運(yùn)價(jià)低于國(guó)航官網(wǎng)票價(jià)2%的代理人，國(guó)航將按照其運(yùn)價(jià)與國(guó)航官網(wǎng)運(yùn)價(jià)98%的差價(jià)的5倍收取違約金。通知還表示，9月15日起，國(guó)航對(duì)違規(guī)代理人按處罰標(biāo)準(zhǔn)給予處罰。”

這樣的通知文件，在行業(yè)內(nèi)部一看便知道，是一個(gè)銷售渠道技術(shù)性管理文件而已。所謂銷售渠道技術(shù)性管理文件，主要是指從屬于銷售政策之下的一些專門的說(shuō)明和指導(dǎo)性質(zhì)的文件，是為了使銷售政策能在市場(chǎng)中執(zhí)行的更準(zhǔn)確和順利，不出差錯(cuò)。

但是，上述作者卻望文生義，把國(guó)航的文件當(dāng)成了為增加網(wǎng)上直銷，限制代理人銷售，從而把“旅客當(dāng)成替罪羔羊”的文件，并引用“旅客”的吐槽：“以后想從網(wǎng)上淘個(gè)低價(jià)票，已經(jīng)變得不可能了。”很是滑稽可笑。

實(shí)際上，這完全是該作者還沒(méi)有起碼的一些航空銷售業(yè)務(wù)的基本知識(shí)。

首先，該作者并不了解航空公司的“銷售政策”和相應(yīng)的指導(dǎo)文件之間的關(guān)系。

在航空公司銷售運(yùn)作中，“銷售政策”是根據(jù)整體市場(chǎng)需求制定的，但是，由于時(shí)間和空間的不同，各銷售區(qū)域和單位會(huì)出現(xiàn)不同的理解，形成不規(guī)范的操作，為了規(guī)范市場(chǎng)銷售，相應(yīng)的指導(dǎo)性文件會(huì)不斷下發(fā)。如國(guó)航華北營(yíng)銷中心的《關(guān)于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)國(guó)際機(jī)票銷售的通知》就是明顯的一例。然而，這僅僅是一例而已，其實(shí)各航空公司，這類文件是很多的。之所以大家只看到了這一份，不是因?yàn)楸Ｃ埽沁@樣的文件有時(shí)非常普通，過(guò)去是一份傳真就解決了;現(xiàn)在更簡(jiǎn)單，群里發(fā)個(gè)通知即可。至于“國(guó)航華北營(yíng)銷中心”為何要通過(guò)廣告形式傳達(dá)，只能理解為這樣的方式通知面更廣。

其次，該作者對(duì)通知中提到的“對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布的運(yùn)價(jià)低于國(guó)航官網(wǎng)票價(jià)2%的代理人，國(guó)航將按照其運(yùn)價(jià)與國(guó)航官網(wǎng)運(yùn)價(jià)98%的差價(jià)的5倍收取違約金。”內(nèi)容明顯不知其所言。

從上訴作者理解看，國(guó)航這樣嚴(yán)厲地限制代理，好像是在為自己直銷創(chuàng)造條件。其實(shí)，這也是真正的望文生義。現(xiàn)在，航空公司官網(wǎng)上票價(jià)低于代理人，早已經(jīng)不是秘密。不管國(guó)內(nèi)、國(guó)外，全服務(wù)型航空公司要想獨(dú)攬整個(gè)銷售市場(chǎng)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間還是難于實(shí)現(xiàn)的。要我看，也沒(méi)有必要去獨(dú)攬。畢竟代理人能夠投資建立一些專門的服務(wù)吸引旅客，比如機(jī)場(chǎng)接送+地面運(yùn)輸?shù)?，?a href=http://www.hhj158.com/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司沒(méi)有必要全部包攬下來(lái)，這也是一個(gè)巨大的成本。所以，代理人有自己的服務(wù)資源和特色所在，根本不在乎航空公司網(wǎng)站的那點(diǎn)“實(shí)惠”。這就是我們?yōu)槭裁茨芸吹?，?guó)內(nèi)外全服務(wù)型航空公司，直銷比例能達(dá)到40%已經(jīng)是很大的份額了。

之所以國(guó)航要搞出這樣一個(gè)嚴(yán)苛的規(guī)定，完全針對(duì)是一些大代理為了搶票量，博“后返”。因?yàn)榇蟠砜梢园哑眱r(jià)壓得很低，形成“傾銷”，最后獲得更高的“后返”。這樣一來(lái)，許多中小代理便沒(méi)有了生存的空間，或者轉(zhuǎn)而為其他航空公司去銷售，拋棄國(guó)航。所以，國(guó)航必須對(duì)這種行為給予制止。另外，在市場(chǎng)的實(shí)際操作中，大代理的傾銷行為，還會(huì)吸引許多“黑票代”和“黃牛黨”趁機(jī)到處攬客，讓旅客也收到傷害。這也是國(guó)航所要禁止的。

最后，國(guó)航的這個(gè)“通知”，根本不可能讓旅客成為“替罪羔羊”。

上述作者對(duì)國(guó)航“通知”兩個(gè)主要地方都看走了眼，很明顯，所謂的“國(guó)航嚴(yán)管網(wǎng)絡(luò)低價(jià)機(jī)票 旅客成替罪羊”也就不成立了。其實(shí)，國(guó)航嚴(yán)管市場(chǎng)，完全是為了市場(chǎng)在平等有序的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)，而不是讓市場(chǎng)混沌一片。

當(dāng)然，也有人會(huì)說(shuō)，大代理給的折扣高，那不是旅客更受益嗎?表面現(xiàn)象是這樣的，但是，我們也應(yīng)該看到，大代理的目的就是為自己掙更多的“后返”，給旅客的只是比其他中小代理低一點(diǎn)而已，他們自己占的是大頭，目的是不純正的;再者，大代理的服務(wù)不可能深入到市場(chǎng)的每個(gè)角落，他們要把更多的旅客拉到自己一方，就要?jiǎng)佑酶嗟氖侄?，其中就不?ldquo;黑票代”和“黃牛黨”。這樣的情況下，旅客才有可能真正成為過(guò)去“替罪羔羊”。以往代理人的管理成為真空地帶時(shí)，混亂的局面就出現(xiàn)過(guò)，這是人所共知的。

《國(guó)航嚴(yán)管網(wǎng)絡(luò)低價(jià)機(jī)票 旅客成替罪羊》文章題目很嚇人，但由于經(jīng)不起推敲，所以，我們只能認(rèn)為這是為了吸引人的眼球。