民航資源網(wǎng)2011年5月17日消息：今年1-4月份，珠海航空有限公司（簡稱“南航珠海公司”）國際銷售指標(biāo)為417萬，實(shí)際完成511萬，完成任務(wù)的122%，5月份截止5月11日銷售42萬，完成當(dāng)月任務(wù)的33%。

　　南航珠海公司無國際航線，市民國際出行習(xí)慣選擇毗鄰的香港、澳門，國際客“先天不足”，國際銷售一直是珠海公司營銷的短板。為推進(jìn)南航戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，扭轉(zhuǎn)客源流失港澳的現(xiàn)狀，珠海公司采取積極有效措施，依托南航龐大的航線網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)國際客源組織。

一把手工程加強(qiáng)宣傳主動(dòng)出擊

　　公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視國際銷售，總經(jīng)理親自掛帥，成立了以總經(jīng)理為組長，營運(yùn)部、計(jì)企部、財(cái)務(wù)部、信息工程部為成員的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組，定期組織會(huì)議，擺數(shù)據(jù)，定措施；另一方面在市場宣傳上，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅對(duì)產(chǎn)品宣傳工作親自主抓，而且要求營運(yùn)部、機(jī)關(guān)等相關(guān)單位也要一把手負(fù)責(zé)，制定大客戶、重點(diǎn)企事業(yè)單位及核心代理人、旅行社走訪計(jì)劃，采取“走訪+宣講”的做法，總經(jīng)理親自走訪大客戶、代理人和旅行社，并組織市場、客服人員先后對(duì)政府部門、企業(yè)、院校等單位進(jìn)行廣泛宣傳；同時(shí)邀請(qǐng)珠海政府機(jī)關(guān)、知名企業(yè)和大客戶參加客戶聯(lián)誼會(huì)，重點(diǎn)向客戶介紹南航國際中轉(zhuǎn)、A380機(jī)型以及中轉(zhuǎn)服務(wù)流程。

圍繞客戶需求量身定做產(chǎn)品

　　制定靈活的銷售政策，建立與大客戶、代理人、旅行社密切溝通機(jī)制。根據(jù)市場需求，針對(duì)港澳競爭航線制定相關(guān)營銷策略，設(shè)計(jì)符合珠海地區(qū)特色的產(chǎn)品。針對(duì)一些大客戶在某些國際航線有較大需求的情況，根據(jù)大客戶主要目的地和出行模式的特點(diǎn)，為客戶量身定做指定航線產(chǎn)品政策，既滿足了客戶節(jié)約差旅成本的需求，又保證了客源的穩(wěn)定，確保產(chǎn)品的生命力。

借力?？拖到y(tǒng)挖掘潛在客戶

　　通過常客系統(tǒng)，對(duì)有國際出行的旅客進(jìn)行目標(biāo)鎖定，對(duì)其出行習(xí)慣、出行頻率、票價(jià)水平、社會(huì)關(guān)系等特點(diǎn)進(jìn)行逐一分析，逐一匯總，通過95539的外呼功能和短信平臺(tái)向目標(biāo)旅客宣傳，告知南航新開國際航線和里程促銷信息；通過與旅客的交流挖掘潛在大客戶，通過這些措施，今年3月就成功的簽約了一家在迪拜設(shè)有辦事處的大客戶。

指標(biāo)下放科室主管客貨人員共同上陣

　　為了確保今年的任務(wù)指標(biāo)，營銷部門對(duì)指標(biāo)進(jìn)行了層層分解，細(xì)化到每個(gè)科室、員工、代理人，與獎(jiǎng)金績效掛鉤，激發(fā)員工的銷售熱情。由于澳洲線銷售不理想，營運(yùn)部專門為此下達(dá)工作任務(wù)，要求科室主管提高認(rèn)識(shí)，每月帶頭確保完成一張澳洲航線機(jī)票指標(biāo)。同時(shí)貨運(yùn)處也要從貨主入手，實(shí)現(xiàn)客貨混銷，完成國際客運(yùn)指標(biāo)。營運(yùn)部各科室人員齊上陣，包括生產(chǎn)辦、航線室、綜合辦等人員全都投入到國際銷售的工作中，4月份各科室主管全部完成銷售指標(biāo)，從親身參與銷售的過程中，切實(shí)體會(huì)到國際銷售的難點(diǎn)和重要性，進(jìn)一步提高了對(duì)轉(zhuǎn)型工作的認(rèn)識(shí)。

多種手段培訓(xùn)提高人員技能

　　由于國際票操作較國內(nèi)票復(fù)雜，涉及票款金額較高，不小心就容易出錯(cuò)，有些售票員不敢操作國際票。為此直銷部門組織每周一次的全天培訓(xùn)，通過基礎(chǔ)理論、實(shí)際操作、產(chǎn)品銷售等內(nèi)容反復(fù)培訓(xùn)，要求全員參與，人人過關(guān)，徹底解決一線銷售人員的業(yè)務(wù)問題。目前珠海機(jī)票代理人中只有三家具備國際機(jī)票銷售一類代理資格，為了擴(kuò)展銷售渠道，珠海公司發(fā)展了B2B國際代理13家，但國際業(yè)務(wù)的薄弱也凸顯出來。為此，營銷人員通過QQ群、登門培訓(xùn)、集中培訓(xùn)等方式，手把手傳授，1-5月份，共開展代理人300人次的國際培訓(xùn)，不間斷的培訓(xùn)使代理一線銷售人員的業(yè)務(wù)水平大幅提高，徹底打消了銷售恐懼感。