各類在線和實(shí)體代銷渠道上，大幅折扣的機(jī)票并不鮮見，而一旦遭遇被退票、被改簽，或是被直接卷款，這些特價票產(chǎn)生的風(fēng)波，往往都發(fā)生在乘客與票代之間。很少有消費(fèi)者知道，航空公司本身對機(jī)票價格是怎樣制定的?航空公司與票代之間又是什么關(guān)系?

在某三大航負(fù)責(zé)機(jī)票營銷工作的張熙看來，航空公司的定價政策本身就很復(fù)雜——不同艙位有不同等級的折扣票，不同時間有不同的機(jī)票放出，單人票和團(tuán)體票有不同的銷售渠道，團(tuán)體票中又有各類合作方式……

機(jī)票銷售代理需要對這些繁雜的折扣等級和銷售渠道進(jìn)行篩選。在傳統(tǒng)的觀點(diǎn)中，航空公司與票代的關(guān)系是相互依存的：航空公司需要依靠票代來提高上座率從而增加收益，票代需要航空公司的返點(diǎn)來維持生存。

但隨著近年來航空公司不斷提高機(jī)票直銷比例的背景下，機(jī)票銷售體系逐漸透明，票代與航企的關(guān)系便發(fā)生了微妙變化：曾經(jīng)的互惠互利不再，取而代之的是“亦敵亦友”的復(fù)雜關(guān)系。

特價票定價揭秘

航空公司本身對低價機(jī)票的定價政策到底是怎樣的?張熙也認(rèn)為一時間很難說清。機(jī)票的折扣之所以不斷發(fā)生變化，原因就在于影響機(jī)票價格的因素非常繁雜。

復(fù)雜的航班艙位就是其中之一。絕大多數(shù)航空公司的航班艙位，可以按照價格從高到低的順序分為頭等艙、公務(wù)艙和經(jīng)濟(jì)艙三類，其全價艙分別用字母F、C和Y表示。張熙介紹，無論是向消費(fèi)者直接出票，還是向票代出票，實(shí)際上航空公司都會給出很多折扣價機(jī)票，只是折扣幅度不同。三類艙位內(nèi)部分別會有各類不同折扣的艙位，每個折扣艙位都對應(yīng)著不同的字母。

在同一大類艙位中，機(jī)票的折扣幅度與位置無關(guān)，與訂票時間卻有很大關(guān)系，“一個航班上面，經(jīng)濟(jì)艙可能會有四五個折扣艙位，但很有可能坐你旁邊的人買的票卻比你便宜幾百塊錢。”

以單人票為例，不同的折扣艙位價格會在航班起飛前的不同時間放出，越是提早訂票折扣幅度越大。張熙介紹，其所在的航空公司一般會在航班起飛前兩三個月內(nèi)不同時段放出不同折扣幅度的機(jī)票，“可能會先放出3-5折的票，然后才是六七折的，而臨近起飛前幾天可能都是全價票。”

針對團(tuán)體購票，航空公司還會給出更大幅度的折扣。“和旅行社一樣，大型的票代是可以和航空公司簽訂協(xié)議的，只要能保證每年的出票量，”張熙說，即使一家企業(yè)或單位直接向航空公司訂團(tuán)體票，都有可能拿到4-4.5折的低價，與航空公司持續(xù)合作的旅行社和票代能夠拿到的價格則可以更低。

正因如此，大型票代也可以與航空公司簽訂協(xié)議獲取大客戶協(xié)議價，而一般票代則可作為大型票代的下游獲取低價票，而無論票代大小，都可以根據(jù)航空公司放出的折扣價格訂單人票。

從航線的角度來看，機(jī)票的折扣多少與航線的熱門程度也有很大關(guān)系。張熙介紹，其公司在上海——北京航線上幾乎半個多小時就有一班飛機(jī)，但仍然供不應(yīng)求，基本很少會給出折扣，“因?yàn)閮傻亻g有商務(wù)出行需求的人太多，根本不需要打太大的折扣來提高上座率”。而有一些冷門航線，因有地方政府的補(bǔ)貼，即使上座率不高也往往會保留，才會長期出現(xiàn)折扣票。

此外，折扣幅度大的機(jī)票往往是較差的時段起飛，比如早上七八點(diǎn)，或者晚上八九點(diǎn)以后，對多數(shù)乘客來說這些時段的航班比較不方便，所以折扣幅度也較大。

航企與票代：愛恨交織

張熙向記者強(qiáng)調(diào)，盡管影響機(jī)票折扣幅度的因素很多，但有一點(diǎn)是肯定的：那就是折扣幅度越大的機(jī)票，其改退簽的難度就越大，“而這些票代往往是不會跟乘客強(qiáng)調(diào)的。”

實(shí)際上，民航局對于機(jī)票價格的折扣幅度也曾有過規(guī)定。

根據(jù)《民航國內(nèi)航空運(yùn)輸價格改革方案》，民航國內(nèi)航空旅客基準(zhǔn)價平均下來每客公里約0.75元，國內(nèi)航班最多只能在這一基準(zhǔn)價上下浮45%，但以旅游客源為主的航線機(jī)票價格降幅不受這一限制。

不過這一規(guī)定在實(shí)際執(zhí)行中已經(jīng)被突破，尤其公務(wù)艙和頭等艙的定價，從2010年開始也不再受到政策限制。但目前國內(nèi)機(jī)票的體系已經(jīng)很透明，一般票代開出的價格上下浮動不會超過20%，原因在于燃油成本居高不下。“當(dāng)你看到某一家票代對某一航班開出的票價明顯低于其他家的票代，很可能這家票代是鉆了空子或者開的票有隱形陷阱。”張熙稱。

在上海做一家國內(nèi)二級票代公司的李成認(rèn)為，從誕生之始，票代與航空公司的關(guān)系就非常微妙：航空公司一方面需要依靠票代的出票量來提高上座率，另一方面又需要防止票代掌握了銷售渠道后反過來“綁架”航空公司的定價政策、分食其利潤，但大多數(shù)時候雙方的關(guān)系一直還算和諧。

不過隨著航空公司試圖繼續(xù)提高直銷的比例來增加收益，近年來票代和航空公司之間的矛盾已經(jīng)相當(dāng)明顯。

航空公司對票代的不滿來自于很多的具體事例。以張熙為例，她注意到有票代利用跨境聯(lián)程票優(yōu)惠幅度帶來的價格差，向消費(fèi)者銷售遠(yuǎn)低于國內(nèi)段航班價格的機(jī)票，因此她認(rèn)為票代企業(yè)很會鉆航空公司的政策漏洞。

但在票代企業(yè)看來，航空公司近年來的政策收緊“實(shí)在是不近人情”。李成就認(rèn)為，票代為航空公司培育客戶立下了巨大功勞，況且票代從航空公司繁雜的定價體系中尋找到了規(guī)律，為消費(fèi)者節(jié)省了花費(fèi)，本身無可厚非。

從三大航2010年開始降低給票代的返點(diǎn)、2011年紛紛上網(wǎng)直銷機(jī)票，到2012年代表航空公司利益的中航協(xié)發(fā)聲打擊無資質(zhì)票代，目的都是為了減少票代對機(jī)票銷售市場的把持，增加航空公司本身獲得的利潤。

春秋航空首席法律顧問吳偉民此前也表示，除了春秋國旅外，春秋航空沒有其他的代理機(jī)構(gòu)，除了春秋航空的官網(wǎng)以外，其它運(yùn)用春秋關(guān)鍵詞如春秋代理、春秋特價機(jī)票的網(wǎng)站都是未經(jīng)授權(quán)的。

不過，盡管航空公司針對票代的政策有變化，但目前絕大多數(shù)航空公司依然維持著與票代的合作，因?yàn)楹笳?ldquo;對于航空公司營銷部門完成業(yè)績指標(biāo)仍然能起到很大的功勞”，張熙說。